[摘要] 摆在郑州商业地产面前的难题不少，如高库存、定位同质化、创新不足，在9月26日举行的首届中部（郑州）商业地产公开课上，三益佳柏资产管理有限公司董事、亚太商业不动产学院学术委员会副主任刘晓兰，三益佳柏资产管理有限公司副总裁、招商中心总经理张蕊，三益建筑设计有限公司院长助理、副总建筑师袁威三位讲师进行讲解。
当前，摆在郑州商业地产面前的难题不少，如高库存、定位同质化、创新不足，在9月26日举行的首届中部（郑州）商业地产公开课上，三益佳柏资产管理有限公司董事、亚太商业不动产学院学术委员会副主任刘晓兰，三益佳柏资产管理有限公司副总裁、招商中心总经理张蕊，三益建筑设计有限公司院长助理、副总建筑师袁威三位讲师围绕“商城的蜕变”、“蜕变中的衰败与机遇”、“商业地产设计的基本原则”、“设计控制体系的完善在后期开发和营运中的价值体现”、“招商认识与操作中的误区”、“以终为始的招商创新”、“商业运营的再招商价值”等课题进行深入讲解和探讨。
他们的智慧火花，吸引与会者聚精会神的凝听、记录。投影上每出现一个内容，都引来课堂一阵“猛拍（照）”，他们的的确确给郑州商业地产带来了“干货”。
三益佳柏资产管理董事 刘晓兰
良好退出机制
商业地产模式成功的最后一环
作为国内首批涉足商业地产开发企业的高层，刘晓兰经历了项目土地获取、前期市调、规划、定位、开发建设、销售、招商、经营管理、融资、资本（上市）等全程的各个阶段，十余年的商业地产历练，让其被誉为“商业地产一姐”。
参加首届中部（郑州）商业地产公开课的三益佳柏资产管理董事刘晓兰来到郑州以后，马不停蹄地看项目。“想多了解一下郑州商业地产的情况，这样讲的内容会针对性更强些。”她说。
9月26日上午，刘晓兰主讲的“商业蜕变的痛和乐”课程便是从20世纪90年代初的郑州亚西亚商场开始。
刘晓兰说，在20世纪90年代初，“中原之行哪里去，请到郑州亚细亚”已经成为一句商业经典口号。而现在回过头来再看亚细亚，我们目前的很多商业，做得其实还不如当年。
刘晓兰说，作为商业地产的三个重要阶段，设计、开发、运营是相互关联又环环相扣。对于目前商业地产中的一些困局，一些人将其归结为电商的冲击。对此，刘晓兰的观点：“在我看来，这件事情应该一分为二地看待。目前，电商对传统的商业的确造成了分流，传统的购物中心里的零售业态的销售额确实也在大量下滑。但是，这是不是电商的出现会给传统的购物中心和传统的商业带来致命性的打击？我觉得这个不一定，因为就像青菜和萝卜各有所爱一样，任何事物在不同阶段出现时都会有一个特殊性。”
关于商业地产的融资问题，刘晓兰表示，现在大家谈得比较多的是商业模式问题，其实，商业模式没有好坏之分，只有适合与不适合之分。商业地产跟住宅地产的区别在于商业地产的流动性问题，因为流动性不好，那么像正规的金融机构就会比较慎重。因此，在商业地产的开发融资中，良好的退出机制是解决商业地产模式成功的最后一环。因为只有讲究可持续性和可退出性，商业地产的开发和运营才能保持健康的发展。
三益建筑设计有限公司院长助理、副总建筑师 袁威
以“商业”为主导
让商业动线的“游逛”充满乐趣
在下午的主题演讲中，三益建筑设计有限公司院长助理、副总建筑师袁威围绕“商业地产设计的私人定制”主题，对商业设计的各阶段进行划分，强调无论是开发前期、开发中期、开业筹备还是开业运营，要始终以“商业”为主导。其对设计原则、设计流程、设计变更的流程，以及不同阶段的可修改范围进行了详细的讲解与举例。并结合多个购物中心设计案例深入分析，指出GLA严重偏低、交通动线不合理、平面布局与业态落位不合理、机电不符合经营需求、商业功能设计缺位、设计变更频繁，是商业设计容易出现问题的六大方面。从而指出，变更版数控制在6版以内，限制各个开发节点和可变更内容，可有效控制开发成本和进度。
在商业地产的产品与技术控制体系标准中，袁威详细分析了商业动线的优劣，可见性、可达性、位置感、体验感是商业动线设计的基本原则。好的商业动线应该具有形态简单清晰、场景丰富独特、交通合理便利、店铺串联恰当的特点。即让人行走时没有障碍，不会感觉到不方便或不舒服；可以将人流带向各个店铺，关注商品，而没有死角（视觉死角）；让人安全的行走，而没有迷路的困惑。总之，使人愉快、舒适的无形中逛遍商场的每个角落。
随后，袁威先生又简略地从商业地产的产品落地看设计的合理配置要素和设计控制体系的完善在后期开发和运营中的价值体现进行了总结。临近结束，袁威从商业设计与运营的角度剖析了近十年购物中心的发展历程，简明扼要地“直击”了目前几大典型商业业态的优势及发展趋势。
在袁威先生看来，商业地产设计的核心在于理解商业资源配置及运营管理的诉求，通过技术与设计语言同商业逻辑的对接转换，形成能够真正发掘和保证项目资产价值的最优策略。只有如此多元思维，当遇到设计、开发、运营之间鱼和熊掌二难的老问题时，我们才能杀出一条兼得之道。
三益佳柏资产管理有限公司副总裁、招商中心总经理 张蕊
三分战略、七分执行
招商工作宜“以终为始”
招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。
在“首届中部（郑州）商业地产公开课”上，张蕊做了《商业同质化的招商破局之道》的主题演讲，以先进的理念，详实的案例，准确地把脉，吸引了广大学员的关注。
她认为，目前商业地产招商工作中容易出现的问题主要有：产权属性与经营方式不匹配；产品定位与市场需求不匹配；管理理念与现代商业不匹配；业态复制与传承创新不匹配；团队素质与市场需求不匹配；招商质量与需求级次不匹配。
招商人员也存在一定误区：供求失衡，过分强调市场环境；崇尚一步到位、盲目定位；以时间换空间理念，忽略商家本质需求；核算模式单一，共赢强调“即时赢利”；缺乏持续经营的商业管理理念；商业管理与物业管理理念混同。
从事了多年招商工作的张蕊，也在现场向中原地产从业者总结了商业地产招商中的九个规范操作要素：了解和把握商业地产开发周期；以市场调研为基础，确定业态定位及规划；依据项目特质，精准业态组合；合理确定主力店与小商家之间的关系；完成理想的商业业态经营区域划分；目标商家的锁定与引进；确定最适当的商业项目租金；打造有效的商业地产招商团队；招商工作的推进与实施。
她认为，商业项目要合理确定主力店与小商家的关系，合理设定主力店的经营面积，把握购物中心主力店的评定标准，在主力店的选择上要优选有高价值的品牌，这将对市场形成号召力，也是招商和经营过程中的稳定力量。
不过，要保证商业地产招商工作的有序进行，理念的转变最重要，“商业地产更多属性是在‘商业’上，商业就是要与时俱进，招商策略更是要具有前瞻性。”张蕊强调说。
她以自身经历和多个案例分析告诉大家，“招商人员要站在商家、消费者和品牌商家的需求上去思考问题，招商难、运营难、调整难始终贯穿开业前和开业后，在处理这三难上，我们一直秉承换位思考的理念，才能获得商家及市场的认可。”
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