[摘要] 7月19日的郑州，酷暑，位于郑东新区的雅宝东方国际广场住宅最后一批珍稀房源开盘，短短2个多小时劲销80%，在这个销售乏力的7月，可谓是赚足了郑州业内外的眼球。而这个项目的操盘者就是同致行郑州分公司，一周之后，7月25日房天下与同致行郑州公司总经理杨辉相约，听他讲述同致行郑州公司的营销有“术”。
编者按：7月19日的郑州，酷暑，位于郑东新区的雅宝东方国际广场住宅最后一批珍稀房源开盘，短短2个多劲销80%，在这个销售乏力的7月，可谓是赚足了郑州业内外的眼球。而这个项目的操盘者就是同致行郑州分公司，一周之后，7月25日房天下与同致行郑州公司总经理杨辉相约，听他讲述同致行郑州公司的营销有“术”。
初见杨辉，这个家在安徽的职业经理人4月份刚刚来到郑州，成为同致行郑州分公司的掌舵者，睿智是我对他的印象，从楼市调控政策到项目营销策划，他都有着自己独到的观点与见解。
“房票”是计划经济的产物
郑州限购取消是早晚的事儿
不久前，官方公布了郑州楼市上半年的各项数据。其中郑州市区商品住房累计销售了378.95万平米，同比去年稍有下降，下降比例为4.67%。杨辉听到这个数据，解释道：“在楼市都比较低迷的情况下，同比去年数据，郑州楼市确实销量堪忧。但是去年郑州楼市处于一个井喷的状态，今年郑州楼市恢复了常态，郑州上半年的楼市状况要好于任何一个地级市，不少大牌房企都虎视眈眈盯着郑州呢，也许，伴随着它们的进驻，郑州楼市的竞争才是真正意义上的开启。”
同致行郑州公司总经理杨辉
分析郑州楼市上半年的情况，在杨辉看来，要归功于两个原因，一个是城市属性的原因，郑州作为河南的省会城市，地市人群纷纷涌入郑州，这些人群有着巨大的居住需求，第二个就是人口基数的原因，他说：“2013年，郑州常驻人口已经突破900万，需求是足够大的。”
尽管上半年郑州楼市的发展还是比较平稳的，但是，杨辉也有着自己的顾虑，他说：“我们分析数据可以看到，1-4月份郑州楼市各项指标都不错，4月份的时候，有不少楼盘的开盘去化率能达到80%-90%，但是进入5月份、尤其是6月份，去化率也就能达到70%左右，这样的情况下，如果下半年郑州楼市政策方面没有什么松动的话，想要保持足够的持续购买力还是比较困难的。”也因此，针对下半年楼市可能出现的情况，同致行所有操盘项目都进行了两手准备。
杨辉所说的郑州楼市政策方面没有什么松动的话，其实也就是说的从2013年9月起执行的限购政策。据不完全统计，目前已经有21个城市在限购方面有不同程度的松动，占所有46个限购城市的近一半儿，这其中也包括与河南相邻的省市，比如说武汉、比如说济南、比如说西安。杨辉认为：“限购松绑是早晚的事儿。”他用“房票”来形容如今的限购情况，他说：“限购这事儿通常是发生在计划经济时代的，比如说你凭票去买饭、买用的、买生活用品，但是现在是市场经济时代，在这样的情况下，楼市终归是要回归市场的。”
杨辉预测，7月底、8月初可能会有更多的城市释放限购松绑这个信息，最后，可能只剩下一线城市在站岗。杨辉说：“回到郑州这个城市，限购也是迟早的事儿，但是作为我来说，我还是呼吁尽快取消限购，否则，郑州下半年的楼市情况可能会不是很乐观，金九银十也会比较艰难。”
对于下半年郑州房企而言，杨辉也提出了自己的建议，他说：“下半年，房企要想加快去库存，还是要以走量为主的，走量为主，就是房企通过价格优势去促进销售。”说道这里，杨辉补充道，“这个价格，也不是随意降价，而是价格要灵活。”
谈城市建设
若只变成立体 城中村不如不改造
说到这里，杨辉给我们介绍了同致行著名的“3、5、8定律”，就是毕业3年、5年、8年的人的置业观。他说：“毕业3年的人，一般是需要一个小户型的，依靠父母给的首付，自己去支付月供；毕业5年的人，可能已经交了女朋友，要准备结婚了，这时候就需要一个大一些的户型，双方来扛这个首付；而对于毕业8年的人来说，则是有了孩子，讲求改善需求。”但是这样的一个定律现在正在被打破，在郑州，平均9000元的房价，毕业3年的人也是无力去购买小户型的，他们更多的是选择租房。而如今，郑州城中村也掀起了改造大潮。杨辉说：“前一段儿，有一个广告形容地很贴切 ‘城中村拆迁 我无处安放的青春’。伴随着郑州城中村一个一个拆迁，房租也在逐步攀升，租房的人不得不搬离到更加远离城中心的区域，在这样的情况下，郑漂也有可能会选择买房，释放一定的购买力。”
但是杨辉对郑州的城中村改造也提出了自己的建议，他说：“郑州城中村改造的安置房一般是和商品房是分开的，不属于同一个区域，而且容积率相当高。后期由于管理不擅、村民的居住习惯等等问题，安置房过几年就会变成另一个立体城中村，电线私拉、绿地被破坏，垃圾成山。”他建议郑州城中村改造可以借鉴深圳的经验，将安置房和商品房规划在一起，并且能够共同管理。
同致行20周年
增值服务助阵有效营销
从1995年成立以来，同致行公司即将迎来20周年，伴随着新的周期，郑州公司也有着新的规划和重点。事实证明，当楼市迎来拐点的时候，这种拐点在价格、产品和营销上都能体现出来，楼市低潮能够让有效营销凸显价值。杨辉说：“为了打造有效营销，同致行公司在今年做了以下几个方面的工作。，销冠狂想季，之前，案场的转化率是在15%，我们要求提高到23%，开展销冠狂想季之后，大家可以有奖竞猜销冠，销冠也可以得到一定程度的奖励，这样一来，大家的积极性和主动性全面被上调。第二个是策划层面的创新大赛，怎样让活动方案更加吸引客户，让客户停留的时间更长，同致行全员制方案评比大会，在每月、每个重要节点都进行策划方案评比，第三个是客户精细化，甚至能够分析客户一天每个阶段的行为分析；第四个是数据库，庞大的数据库资源，有力促进成交；第四个就是有家会的增值服务。”说到这里，杨辉着重介绍了有家会的情况，他说：“有家会，其实就是同致行的增值服务体系，有家会能够联动商家、代理，为同致行代理项目的购房者进行增值服务，提供8-10万的家庭生活基金，提高客户的购买可能性。”
除了有家会，有家贷也是同致行新推出的产品，杨辉说：“针对今年房贷持续收紧的特殊情况，有家贷可以提供一定额度的贷款用于购房者支付首付，当然这个贷款的利息是行业内的，在一定程度上也能够让一些购买者能够有能力购买住房。”杨辉最后透露到，有家贷将在8月份正式落地。
后记：采访结束，说起采访中要搭配的照片，杨辉建议去同致行20周年品宣墙前拍摄，从中，我们可以看到他对于公司的认可和热爱。未来，希望这个年轻、睿智的掌舵者能够率领同致行郑州公司创造更多的业内营销传奇。
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