[摘要] 认筹作为项目销售前的关键战役，可起到“前期蓄客、市场试探、回笼资金”等作用，而为项目制定合理且富有吸引力的认筹方案，往往能为项目火爆开盘打下坚实的基础。
认筹指的房地产开发商在没有取得“预售许可证”之前，通过一定的优惠方式，吸引有购买意向的消费者，为掌握客户的购买诚意、为正式开盘做铺垫而进行的一种活动。
一房地产项目认筹15种形式
认筹的手法多种多样，不同项目要结合实际情况选择能促进销售的认筹手法。明源君为各位归纳了15种认筹的形式，以供参考。
（一）现金认筹
1.交诚意金
在认筹期内，认筹客户在公司财务缴纳5万或8万元做为认筹金。诚意金在客户选房成功签署认购书后自动转为购房订金，未参加选房或选房不成功者，此诚意金可退还。
2.申请“软装基金”
在认筹时交纳10000元软装基金，即可获得优先购房权，不确定选房顺序，不确定房源；但是认筹客户可以享受优先选购公开发售的房源及购房优惠。
（二）发售VIP卡
3.与银行联合开存折或银行卡
一般规模比较大的地产企业才会采取这种方式，尤其适合与银行有战略合作的房企。首先，在项目开盘前举办一次客户入会活动，入户条件为“在企业指定的银行开户，且该账户的资金必须办理定期三个月以上”，账户存款在购房时会自动转为合同房款，并可享受一定折扣优惠。
如建设银行与和记黄埔就联手在成都推出过地产概念的银行联名卡“和记尊贵会龙卡”。客户办理“和记尊贵会龙卡”，不但在成都购买和记黄埔地产时获得优惠，按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮，同时免按揭担保费。这种方式对于消费能力较低的客户有相当大吸引力。
4.限量发售VIP卡
指从项目蓄客期开始，即对外限量发售VIP会员卡。办卡的客户不但可享受开盘当天优先选房权，还可凭VIP卡享受不同额度的购房优惠。此种方式可对来访客源进行二次筛选，在开盘前能准确估算蓄客量。
5.直接卖VIP认购卡
这种方式属于蓄客期间自然蓄客，可避免冲动客户的流失。在项目认购开始后，即发售VIP认购卡，如8000-10000元/张，凭此卡，除可参与开盘期内的优惠活动外，购房时还可冲抵一定的房款。
6.多变VIP卡
通过发售不同价位的可变VIP卡，为客户提供更多选择，也可以通过差异性进行客户分流。如凭VIP卡购房时可由1000元变5000元，1000元变10000元等。与此同时，还可享有优先选房权，如选房按照卡号排序，同时也享受购房优惠。如果开盘未选到合适的房源，可以自动轮序到下一期产品或者退款。
7.真实储蓄卡（与验资类似）
主要通过办理储值卡的方式蓄客，且办卡启动金相对较低。客户办卡后，可根据蓄客情况，规定客户在固定的周期内到销售中心进行充值，每次充值额度不限，且存款都可以抵用房款。这种方式可以加大现场人流，并可快速锁定有效客户。
（三）非收费手段
8.虚拟储值卡
这种卡不收费，但客户需要持卡定期前往售楼部盖章（如一天或三天或一周），而每盖一个章都可获得几百元甚至几千元的优惠。因此，客户来得越频繁，所获得的优惠越大。这一，真正认可产品的客户自然会经常来盖章，从而达到了提纯客户的目的。
9.策划特定活动
通过策划创意活动，形成项目口碑效应、增加开盘氛围。这种方式适合广告推广密度大、关注客户数量远大于推盘量的项目，尤其是首次开盘的项目。
比如将项目名字分拆，分别做成书签，通过广告宣传分次发出。如项目名为“水榭春天”，可以分别做“水”、“榭”、“春”、“天”四个书签，拿到不同书签的客户可享受不同购房优惠，而集齐四张书签则另有大礼送出，这样既可吸引人气，又可有效地甄别客户。
成都中海国际社区就曾以三张珍藏卡分期发放的形式进行客户储备，集齐三张珍藏卡的客户，可在开盘当日购房可优惠2.5%。随着三张珍藏卡的陆续发放，相关推广活动密集跟进，客户情绪被一次次推向高潮，首批珍藏卡发放后就成功储客325位。
10.内部认购
以开盘前开发商关系户认购的名义，有部分名额，组织和销售人员“关系不错”的客户提前选房。因为是“内部认购”，所以不签正式合同，签前期选房协议。内部认购直接交纳房款50%，只开收据，不开发票，等正式购房后换发票。
优点是对意向客户直接锁定，缺点是风险较大。操作手法如下：
1）对购买意向极高的优质客户，直接为其定下房号，但不出具任何证明，而是在置业通讯中注明客户房源、价格等，开盘当日将房源直接留给该客户；
2）备份购买意向相对较差的三个客户相应房源，但是不作明示；
3）现场销售人员需提前统计好优质客户，在开盘前两个星期电话回访或短信通知。开盘前再一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样可以再次明确客户意向。如果优质客户后放弃购买，则通知备选客户，可以达到开盘当天排队造势的目的。
（四）其他方式
11.虚拟借款人
在项目开盘前先定一个价格，并对外公开。然后，通过虚拟若干与企业无关但又在当地具一定影响力的人为借款人，向有购房意向的客户借款，开盘时客户可将借款直接冲抵首付，也可以选择退款。如果客户选择购房，价格“就低不就高”，也即如正式开盘价上涨，客户可享“原价格”优惠，一旦价格下跌，则按降后的价格购买。
12.与商家联盟
这种方式主要由房企主导，通过和各种商家建立品牌战略联盟，为客户提供多种服务与优惠。首先，房企成立企业集团会，并邀请客户入会，入会费5000、10000、30000元不等。客户入会后，除了可获得联盟商家的购物打折卡，购房还可以享受不同程度优惠，而会费在购房
13.提供存款证明
这种认筹方式主要目的是有效判断客户实力、意向度。比如万科·金街的做法是要求客户提供一张与购买人身份证一致姓名50万以上存款证明原件，凭原件证明到项目营销中心领取万科·金街优先选铺资格蓝卡。客户提供一张与购买人身份证一致姓名200万以上存款证明原件，凭原件证明到项目营销中心领取万科·金街优先选铺资格金卡。
开盘期间成功认购万科·金街产品者，凭蓝卡可享受2%优惠，凭金卡可享受3%优惠。
14.私人礼宾护照方式
这种认筹方式门槛相对较低，更适合刚需项目。操作方法一般是：客户缴纳人民币20元办理私人礼宾护照壹本，于各大时间节点（如认筹、样板间开放、主题活动日等）通知意向客户于营销中心进行护照签证，每次签证可获得人民币2000元积累优惠，此举可多次判断客户购买意向。
同时，客户办理护照后可介绍亲朋到访办理护照，每带一批亦可享受人民币2000元积累优惠，签证活动将控制在4次以内。但要控制优惠额度，比如护照持有人通过以上各种形式取得的购房优惠高不超过人民币8000元。
15.团购
这种方式主要是联合媒体举办团购活动，客户将诚意金存进媒体的账户，成为媒体会员后即可获得会员卡，凭借会员卡可在购房时享受1万抵2万的优惠，并且可以享受该媒体提供的附加服务。
二项目认筹8大注意事项
认筹主要解决以下几个核心问题：一是如何保证充足的上客量？二是如何提高客户的认筹率？三是首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？因此，在执行认筹过程中需要注意的细节非常多。归纳起来，主要有以下问题：
1.认筹时间
认筹时间一般定在正式开盘前的一个月。如果认筹时间据开盘时间过长，会使前期预热效果降温，降低项目载客心目中的形象，不利于品牌宣传。但如果认筹时间距离开盘时间过短，将导致客户积累不足，对开盘的火爆场面形成不利。
2.认筹金额
根据项目实际情况，选择市场主流，客户易接受的形式，且是项目常用方式。一般而言，高端项目认筹门槛设置相对要高，中低端项目门槛不要设太高，符合市场主流水平且能初步鉴别客户诚意度即可。
3.优惠形式
优惠政策的制定非常重要，不但要形式新颖，让客户眼前一亮，而且要考虑周全，不同客户要有不同的优惠形式。一般以步步高升形式进行，这样可以持续不断吸引客户关注项目，增加上门次数；既能在前期促使客户提前认筹，又能保持中后期认筹热度；形式新颖，不会陷入和竞争项目直面比拼优惠幅度层面的竞争，有利于销售代表进行引导；
4.认筹比例
一般而言，现场认筹的客户量与所发放的VIP或所推房源数量的比例至少在1:1.5以上，较为理想的比例是1:3左右。很多项目会认为认筹的客户越多越好，但事实上，认筹过多反而会容易流失意向度高的客户。
5.认筹信息发布
在制定好认筹方案之后，配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。可通过户外、微信、短信、宣传车等高调发布认筹信息，另外也可以通过举办活动聚集人气。
6.前期客户通知
对于前期诚意客户，由各销售人员对自己所掌握的客户进行通知，并且将认筹的优惠措施及事项进行详细说明。一般：（1）提前一周次电话通知；（2）提前三天第二次电话通知；（3）提前一天第三次电话确认，短信提醒。
7.认筹流程
工作人员应提前熟悉认筹方案及当天的工作流程，做到能及时解答客户的各项疑问。熟悉内容包括认筹流程、VIP卡内容、认筹须知、各个人的职责等。
现场认筹流程
8.认筹活动
如果有必要可以在认筹前或认筹当天准备一些演出活动，对现场进行助兴。演出活动一定要符合项目定位，一般在地级市里观看演出活动的多是路过的人群，不一定符合高端的楼盘。
总结
认筹的主要目的是把握客户的认购诚意，为以后工作提出指导意见。因此，认筹活动结束后要对客户资料进行汇总分析，向工作人员进行了解客户的认筹意见以及对价格的接受程度，对认筹活动的整体效果进行反馈。通过对认筹活动的总结，制定改进措施，为以后的营销推广计划提出可行性的修正意见。
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